Le stick de 5 ml : un échantillon qui se vend au lieu d'être offert
Le format monodose ressemble à un détail, et pourtant il résout trois problèmes de rayon à la fois. Voyons l'économie du stick et ce qu'il faut clarifier avec l'usine avant de commander.
Un stick de cinq millilitres se confond facilement avec une ligne de bas de tarif. C'est en réalité un produit à part entière, avec sa propre économie, et dans le soin du cuir chevelu il résout un problème que le flacon ne résout pas : il permet au consommateur d'essayer avant de dépenser pour cinq cents millilitres.
Trois rôles différents pour un même format
Le premier, c'est l'échantillon qui se vend. Un coffret de dix sticks coûte de l'argent et génère du chiffre, contrairement au sachet offert. Un consommateur qui a payé son essai y prête plus d'attention et revient plus souvent vers le grand format.
Le deuxième, c'est le salon et la clinique, où comptent l'hygiène de la dose unique et un dosage précis. Le troisième, c'est le voyage et la place de marché : conditionnement compact, prix d'entrée bas, expédition facile. Chez SANTE, les deux références capillaires de la ligne Azulene Soother, shampooing et soin, existent aussi en sticks de cinq millilitres, dix par coffret.
L'économie du format
Le coût par unité de volume en petit conditionnement est toujours plus élevé : l'emballage pour cinquante millilitres coûte au total plus qu'un flacon de cinq cents. En contrepartie, le prix d'entrée pour le consommateur est plus bas, et cela ouvre un canal où le flacon n'entre pas par le prix.
Ce qu'il faut calculer, ce n'est pas la marge sur le stick mais la probabilité de passage au grand format. Si trois acheteurs de coffret sur dix reviennent pour un flacon, le format se rembourse même à marge nulle sur le stick.
Étiqueter un petit conditionnement
La principale difficulté technique du format, c'est la surface. Sur un stick, la place est physiquement réduite, et les mentions obligatoires ne rétrécissent pas pour autant : ingrédients, contenance, date limite, fabricant, avertissements. La plupart des marchés autorisent à en déplacer une partie sur un étui ou une notice, mais les règles diffèrent et cela se règle avant l'impression.
Le second point, c'est la durée de conservation. Un petit conditionnement ne se comporte pas comme un flacon : le rapport surface-volume n'est pas le même. Les données de stabilité doivent être demandées spécifiquement pour le stick et non reprises du grand format.
Ce qu'il faut demander à l'usine
Le minimum de commande pour les sticks séparément : il diffère souvent de celui des flacons. Le coût unitaire selon les volumes de commande. Les exigences de l'emballage extérieur du coffret. Les données de stabilité et la durée de conservation du petit conditionnement. Le mode autorisé de report des mentions obligatoires pour votre marché. Et la possibilité de composer un coffret mixte avec des références différentes de la ligne.
Ce dernier point est souvent négligé, à tort : un coffret shampooing plus soin vend la ligne entière, tandis qu'un coffret de dix sticks identiques ne vend qu'une référence.