Стик на 5 мл: пробник, который продаётся, а не раздаётся
Однопорционный формат выглядит мелочью, а решает сразу три задачи полки. Разбираем экономику стика и то, что нужно уточнить у завода до заказа.
Стик на пять миллилитров легко принять за мелочь в конце прайса. На деле это отдельный товар со своей экономикой, и в категории ухода за кожей головы он решает задачу, которую не решает флакон: даёт покупателю попробовать средство до того, как он потратит деньги на пятьсот миллилитров.
Три разные роли одного формата
Первая — пробник, который продаётся. Комплект из десяти стиков стоит денег и приносит выручку, в отличие от саше, которое раздают бесплатно. Покупатель, заплативший за пробу, относится к ней внимательнее и чаще возвращается за полным объёмом.
Вторая — салон и клиника, где важна гигиена разовой порции и точная дозировка. Третья — тревел и маркетплейс: компактная упаковка, низкая цена входа, удобная доставка. У SANTE обе позиции линии Azulene Soother по волосам, шампунь и уход, выпускаются и в стиках по пять миллилитров, десять штук в наборе.
Экономика формата
Себестоимость единицы объёма в малой фасовке всегда выше: упаковка на пятьдесят миллилитров суммарно стоит дороже одного флакона на пятьсот. Зато цена входа для покупателя ниже, и это открывает канал, в который флакон не проходит по цене.
Считать нужно не маржу на стике, а вероятность перехода на полный объём. Если из десяти купивших набор трое приходят за флаконом, формат окупается даже при нулевой марже на самом стике.
Маркировка малой упаковки
Главная техническая сложность формата — поверхность. На стике физически мало места, а обязательные сведения от этого меньше не становятся: состав, объём, срок годности, производитель, предупреждения. Большинство рынков допускает вынос части информации на внешнюю коробку или вкладыш, но правила отличаются, и решать это нужно до печати.
Второй момент — срок годности. Малая фасовка ведёт себя иначе, чем флакон: соотношение поверхности к объёму другое. Данные по стабильности нужно запрашивать отдельно именно для стика, а не переносить с большого формата.
Что спросить у завода
Минимальную партию отдельно на стики: она часто отличается от партии на флаконы. Стоимость единицы при разных объёмах заказа. Требования к внешней упаковке набора. Данные по стабильности и срок годности для малой фасовки. Разрешённый способ вынесения обязательной информации для вашего рынка. И возможность собрать смешанный набор из разных позиций линии.
Последнее часто упускают, а зря: набор из шампуня и ухода продаёт линию целиком, а набор из десяти одинаковых стиков продаёт одну позицию.