Cosmetica coreana in Messico e Sud America: cosa decide l'esito

L'America Latina è sempre più spesso il mercato in cui un marchio coreano entra dopo gli Stati Uniti. La nostra corrispondenza con gli acquirenti di là mostra ogni volta la stessa cosa: il distributore non cerca semplice merce, ma un marchio con cui costruire una storia lunga. Questo cambia anche il discorso con la fabbrica.

Il territorio si decide prima del prezzo

La prima domanda dell'acquirente in questa regione è quasi sempre la stessa: il territorio è libero. Un marchio che in Messico ha già un partner esclusivo non interessa al distributore a nessun prezzo.

Perciò non partiamo dal listino, ma dalla mappa degli impegni della fabbrica: dove è già legata da un'esclusiva, dove lavora tramite un proprio partner e dove il territorio è davvero aperto. Questa sola risposta risparmia a entrambe le parti un mese di corrispondenza.

La registrazione e i suoi tempi

Le regole cambiano da Paese a Paese e questo lavoro spetta all'acquirente, non alla fabbrica. Dal lato coreano serve un pacchetto documentale completo del prodotto: composizione INCI, rapporti di prova, certificato di libera vendita, dati del produttore.

Una trappola a parte riguarda i solari e i prodotti con azione dichiarata. Quasi ovunque richiedono una propria base probatoria, e conviene chiarire presto se i rapporti sono emessi con il nome commerciale finale o con il nome interno della formula della fabbrica. Da qui dipende se le prove vanno rifatte.

Lotto, tempi e confezione

Il quantitativo minimo nelle fabbriche coreane è di solito più basso sul prodotto finito che sullo sviluppo a marchio dell'acquirente. Per un primo ingresso questo conta: un distributore raramente è pronto ad acquistare subito un'intera tiratura a proprio marchio.

I tempi di produzione si aggirano sui due mesi dopo l'approvazione di specifica e grafiche. A questi vanno sommati trasporto marittimo e dogana — e la data di scaffale si conta da quella somma, non dalla frase «due settimane».

Da dove cominciare

Una buona prima richiesta alla fabbrica sta in quattro punti: il territorio è libero, qual è il quantitativo minimo e il prezzo a quel quantitativo, quali documenti accompagnano la merce e qual è il tempo di produzione. Il prezzo obiettivo non si nomina nella prima lettera: diventa il tetto della generosità del fornitore.

Poi comincia il lavoro consueto: campioni, verifica, trattativa. Teranova lo conduce dalla prima lettera alla consegna e tiene entrambe le parti in un'unica conversazione.