头皮去角质：里面是什么，为什么这条线需要它

去角质是韩式头皮产品线中最不被理解的一支，也是本地化时最先被划掉的一支：形态陌生、解释起来长、不好卖。然而正是它让一条产品线成其为线，而不是洗发水加发膜。下面看看它究竟是什么。

它做什么

去角质的任务是把妨碍后续步骤的东西从头皮上带走：造型产品残留、皮脂、老化角质。做法有两种：物理方式，靠颗粒或瓶口的刷头；化学方式，靠配方中的酸或酵素。许多产品两者兼用。

在 CK Regeon 的 HERIBON WNT ON 线中，去角质是第一步，规格为 300 毫升 —— 少于 500 毫升的洗发水，因为使用频率更低。这个容量差本身就是频率的提示：洗发水每天，去角质每周一到两次。

为什么没有它这条线就散了

四步routine的逻辑建立在顺序之上：先清、再洗、再护理发膜、最后免洗。去掉第一步，其余三步并不会停止工作，但产品线作为一个体系失去了意义，变成三件互不相干的产品。

对货架而言这很实在。产品线以解决方案的身份出售，套装以商品的身份出售。前者带来更高的客单价与按周期发生的复购，后者则要和隔壁货架上任何一瓶洗发水拼价格。

采购前要确认什么

去角质的方式，以及若含酸则其组成：使用频率与标签警示语都由此而来。与染发的相容性 —— 这是消费者会问的第一个问题。给出的形态：泵头、涂抹器、刷头。以及制造商建议的使用频率，而不是您市场部建议的。

另外单独索取刺激性试验报告。去角质接触的是皮肤而不是头发，这一点让它在安全要求上更接近面部产品。

怎样向消费者解释

一个简单的类比就够用：头皮去角质之于头皮，就像去角质之于面部，只是频率更低、更温和。已经在给面部去角质的消费者，不需要更多解释。

陈列时最好把整条线一起展示，附上使用顺序与频率。孤零零站在洗发水中间的去角质卖不动：没有routine里的邻居，就看不出它为什么存在。