«처방 수천 건 보유»: 이 숫자가 바이어에게 주는 것과 주지 않는 것

한국 제조사는 자료에 보유 처방 수를 적는 경우가 많습니다. 오천 건, 삼천 건, 몇 년부터 몇 건 하는 식입니다. 숫자는 규모의 지표처럼 보이고 실제로 어느 정도 그렇습니다. 그러나 발주자에게 더 중요한 것은 따로 있습니다. 그 가운데 무엇을 귀사에 제안하며, 어떤 조건으로 제안하는가입니다.

데이터베이스가 실제로 주는 것

속도입니다. 기존 처방으로 만드는 샘플은 몇 달이 아니라 며칠이면 나옵니다. 석 달짜리 프로젝트에서 이는 «맞췄다»와 «못 맞췄다»의 차이입니다.

개발비 절감입니다. 처음부터 하는 연구소 작업이 아니라 변형에 값을 치르는 것이며, 금액의 자릿수가 다릅니다.

그리고 과소평가되는 부분, 양산 전환의 돌발 상황이 없다는 점입니다. 이미 산업 규모로 생산된 처방은 예측 가능하게 움직입니다. 갓 개발된 처방은 비커에서 반응기로 넘어가는 바로 그 지점에서 말썽을 부리기도 합니다.

데이터베이스가 주지 않는 것

독점입니다. 그 처방은 귀사보다 먼저 존재했고, 기본값으로는 다음 고객에게 제안되는 것을 막을 것이 없습니다. 이는 속임수가 아니라 이 방식의 구조이며, 가격도 그에 맞게 매겨져 있습니다.

매대에서의 유일함입니다. 경쟁사가 같은 공장과 일한다면 서로 다른 상자에 같은 제품이 담길 수 있습니다. 소비자는 알아채지 못하지만 유통사는 금세 알아챕니다.

똑같이 들리는 세 가지 제안

기본 처방 그대로. 가장 빠르고 저렴하며 독점은 없습니다.

기본 처방에 수정을 더한 것: 향을 바꾸고, 제형을 바꾸고, 활성 성분 비율을 조정합니다. 더 비싸고 더 오래 걸리며, 독점 여부는 계약으로 정해집니다. 귀사의 버전만 묶어 두는 경우도 있습니다.

처음부터 하는 개발. 가장 비싸고 가장 오래 걸리며, 완전한 독점이 가능한 것은 여기뿐입니다.

서신에서는 이 셋을 모두 «개발»이라 부르곤 합니다. 가격 이야기를 시작하기 전에 어느 쪽인지 확인하는 편이 좋습니다.

공장에 물어볼 것

셋 중 무엇을 제안하는지: 기본 처방인지, 수정된 기본인지, 새 개발인지.

독점이 있는지, 기간과 지역은 어떻게 되는지, 기간이 끝나면 어떻게 되는지.

이 처방이 산업 규모로 생산된 적이 있는지, 몇 번인지. 안정성 질문에 대한 가장 좋은 답입니다.

귀사가 비용을 낸 수정본의 소유권이 누구에게 있는지.

그리고 이 처방으로 샘플을 만드는 데 걸리는 기간. 데이터베이스가 실제로 얼마나 준비되어 있는지를 보여 줍니다.